営業プロセスには、データ入力やタスク管理など、繰り返しの管理業務がつきものです。セールスフォースオートメーションソフトウェアは、これらの管理業務の多くを自動化するため、営業担当者はCRMシステムをクリックする時間を減らし、より多くの時間を顧客との仕事に費やすことができます。
なぜセールスフォースオートメーションを使うのか？
セールスフォースオートメーションは、セールスプロセスをより効率的にし、企業がより多く、より迅速に販売できるようにします。最高のSFAシステムは、人工知能（AI）と統合された顧客データを使用して、営業担当者に推奨される次善の行動を促します。
効果的なSFAシステムには以下のような特徴があります。
営業の生産性を向上させる。営業担当者は、システムをクリックする時間を短縮することで、適切なタスクやアクションに集中することができ、より迅速に取引を成立させることができます。
営業効率の向上。営業担当者は、SFAツールを利用することで、見込み客への電話連絡やミーティングの設定など、重要なタスクにより多くの時間を割くことができ、手動でのデータ入力の時間を減らすことができます。
ユーザーの採用率の向上。営業担当者は、営業支援システムを使いたいと思うはずです。適切なシステムは、AIによるプロアクティブなガイダンスをすべてのデバイスで提供します。
つながりのある顧客サービスを提供。カスタマー・インテリジェンスとセールスフォース・オートメーション・ソフトウェアを連携させることで、販売員は各顧客とのやり取りを完全に把握することができます。
より多くの収益機会を発見する。人間はフォローアップを忘れることがありますが、SFAソフトウェアはアカウントをインテリジェントに追跡し、次の最適な推奨行動を提案します。
セールスフォースオートメーションとはどのようなものですか？
セールスフォース・オートメーション・ソフトウェアは、カスタマージャーニーのすべてのステップにおいて、販売者のセールスプロセスをより効率的にします。アクティビティのトラッキングからセールスレポートまで、セールスフォースオートメーションの仕組みをご紹介します。
活動と機会の管理。コンバージョンの可能性が高いリードに優先順位を付け、商談の進展に合わせて勝率を分析し、AIが推奨する次善の行動を提供することで、営業活動を軌道に乗せます。
アカウントとコンタクトの管理。何か注意が必要なことがあれば、販売者に警告します。販売者は、各顧客の完全で統一された画像を提供することで、すべてのインタラクション、販売、およびアクティビティを可視化することができます。販売員はSFAを使用して、予定やタスクの更新、コールログの作成、フォローアップの割り当て、連絡先の追加などを簡単に行うことができます。
サブスクリプション管理。サブスクリプションベースの販売をサポートします。財務（収益認識）、オペレーション、カスタマーエクスペリエンス／更新を含む、サブスクリプションのライフサイクル全体を管理します。
販売計画とパフォーマンス。営業活動の効果を自動的に評価し、注意が必要な案件を担当者と管理者の両方に警告し、AIに裏付けられた推奨事項を活用して効果的な再アプローチを行うことができます。
モバイル機能。タスクを簡単にこなし、案件をより早く進めることができます。人の声やテキストに反応するモバイルデジタルアシスタントを利用して、顧客データを入力し、迅速かつ効率的に仕事を進めることができます。
セールスフォースオートメーションのメリットとデメリット
まず、Sales Force Automationのメリットです。基本的には、以下のようにすることで、営業マンがより短時間でより多くのことを売れるようになります。
1.生産性の向上
現在のセールスフォースオートメーションツールは、アカウント、オポチュニティ、リード、コンタクトをカスタマイズ可能な単一のビューで表示し、強力な検索機能で閲覧することができます。
2.ガイド付きの適切な提案の提供
AIは、クリーンで包括的な顧客データを取得・分析し、売り手にガイド付きの提案を行います。
3.顧客情報へのアクセスを容易にする
CRMやバックオフィスシステムのデータを収集し、検証された第三者の顧客データや企業データで強化して、顧客記録を補強します。
4.よりスマートな報告と計画を提供する。
システムが使いやすければ、販売者は、より良いデータとパフォーマンスに関するより実用的な洞察力を得ることができます。パワフルなビジネス・インテリジェンスを活用することで、パイプライン、オポチュニティ、および重要な販売指標をより深く理解することができます。
では、SFAを導入する際に発生する可能性のある問題点を見てみましょう。
1.学習曲線
従来のやり方に慣れている営業担当者にとって、新しいシステムを導入することは、プロセスを変更し、組織にとってより困難なワークフローを作り出すことになります。
2.個人的な顧客サービスの経験が減る
メールでの返信やお客様とのチェックインを自動化することで、関係者にとっての顧客サービスの経験が少なくなる。
3.システムのメンテナンス
セールスフォースオートメーションをアップグレードするには、追加のテクニカルサポートとマンパワーが必要になることがあります。
4.参入の障壁
セールスフォースオートメーションを既存のシステムに統合するには、高価な作業が必要となり、組織の成約能力の妨げになります。
CRMとSFAの違い
では、SFAとCRMの違いは何でしょうか？両者は密接な関係にありますが、同じように使われていても、同じではありません。具体的には、SFA（セールスフォースオートメーション）は、売上向上を目的としたソフトウェアです。製品やサービスの販売をサポートし、販売プロセス全体を効率化することを目的としています。
一方、CRMは、顧客関係の管理に特化しており、企業と顧客の関係全体を改善することを目的としています。
セールスフォースオートメーション
セールスフォース・オートメーションは、機械学習と包括的なアカウントレベルのデータを利用して、販売者が次善の策を講じることを支援します。データ入力を自動化・簡略化し、モバイル・インタラクションをサポートすることで、営業チームはより多くの時間を顧客や見込み客との関わりに充てることができます。
カスタマーリレーションシップマネジメント
CRMソフトウェアは、顧客との関係を管理しますが、1つのソリューションだけではありません。顧客との関係を効果的に管理、分析、改善するためには、カスタマージャーニーの各ステップをサポートする包括的なソリューションが必要です。このようなエンドツーエンドのソリューションには、営業ソリューション（SFA、パートナーリレーションシップマネジメント、インセンティブ報酬、売上予測を含む）、カスタマーサービスソリューション、マーケティングオートメーションソリューションに加えて、オンライン、オフライン、サードパーティのデータソースを組み合わせて、ダイナミックな顧客の全体像を把握するAIを活用した顧客データプラットフォーム（CDP）が必要です。
最高のセールスフォースオートメーションソフトウェア
最高のSFAソフトウェアは、参入障壁を減らし、販売者が使いたいと思うツールであり、販売をより効率的に、より実りあるものにします。求められる機能は以下の通りです。
高度なセールスAIは、クリーンで包括的な顧客データを取得・分析し、ガイド付きの販売提案を提供します。コンバージョンの可能性が最も高いリードに焦点を当てたり、長期的な販売パフォーマンスの向上に利用できるインサイトをセラーに提供したりすることができるAI対応ソリューションを探してください。
データ入力やタスク管理などの管理アクションを自動化・簡略化することで、セラーが顧客との連携により多くの時間を割けるようにします。
アダプティブで応答性の高い検索、ソフトウェアの統合、セールスアシスタント、そしてプラットフォームのデスクトップ体験を反映したモバイルアプリ。
レスポンシブでモダンなワークフローを実現する使いやすいインターフェイスにより、販売プロセスを効率化し、簡素化することができます。
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